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Comment conclure une vente en freelance : la proposition et le contrat

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Conclure une vente est une compétence vitale pour Le freelance, c’est que nous allons détailler dans cet article. Mais si vous venez de démarrer et vous cherchez a avoir votre premier client vous pouvez vous référer a notre article sur le sujet ici.

Propositions et contrats

Trop souvent les freelances travaillent sans contrat (48% du temps). Ou ils tombent sur un projet avec des paramètres vagues. Cette ambiguïté  devient un vrai problème.

Un autre défi consiste à clarifier les conditions de paiement : Recevez-vous un acompte avant le début des travaux ? 

Quand le reste sera-t-il payé ? 

Cela dépend-il de vous ou êtes-vous à la merci du client ?

Parfois, les clients demandent trop et vous leur proposez des solutions sans projet sécurisé. Vous devriez être payé pour ces bonnes idées, que ce soit dans le cadre d’un projet ou sous forme d’honoraires de consultation. 

Les propositions et les contrats peuvent être les meilleurs amis des freelances. Ils vous aideront à vous protéger, à rendre le projet plus fluide et à conclure l’affaire et décrocher plus de travail.

La Proposition/contrat font partie d’un plus grand système

Nous allons parler de la façon de mettre sur pied une proposition et un contrat. Mais avant d’entrer trop dans les détails, vous devez comprendre où une proposition et un contrat s’intègrent dans un système plus large. Certains de ces conseils n’auront aucun sens s’ils ne font pas partie d’un système indépendant plus large.

Nous avons déjà exploré comment construire un système indépendant. Cette vue d’ensemble vous montrera où une proposition et un contrat s’intègrent dans le processus. Il est également important de comprendre la valeur d’une réunion de consultation avec le client. Vous ne pouvez pas élaborer une proposition ou un contrat sans faire une réunion de consultation avec le client. Et si vous faites bien cette consultation avec le client, vous aurez toutes les réponses dont vous avez besoin pour préparer votre proposition.

Qu’est-ce qu’une proposition et un contrat ?

OK, nous savons tous ce que sont une proposition et un contrat, mais comment s’intègrent-ils dans le processus de freelance et qu’accomplissent-ils ?

Ainsi, un système indépendant idéal comprendra une réunion de consultation avec le client qui devra vous indiquer s’il faut ou non élaborer une proposition. Vous devez tout savoir sur les besoins d’un client, vous devez avoir une idée approximative de son budget et vous devez savoir qu’il est prêt à aller de l’avant.

Si tel est le cas, faites une proposition. Elle doit proposer des livrables de haut niveau, présenter d’autres services (par exemple, la rédaction de contenu) et des services continus (par exemple, la maintenance du site, la sécurité, etc.) et conclure l’affaire. Le client devrait pouvoir le signer et le projet démarrera.

Les contrats sont peut-être plus familiers que les propositions. Dans ce système indépendant, le contrat est l’endroit où vous énoncez des définitions et des attentes claires. Tout est explicitement indiqué et convenu par les deux parties. Il doit couvrir le processus du projet, les délais, le paiement et les conditions, les détails techniques et tout jargon juridique nécessaire (car, peu importe vos efforts, vous ne pourrez jamais échapper à la parole de l’avocat).

Vous devez remettre la proposition et le contrat ensemble, et parcourir la proposition avec votre client. Ensuite, il est temps de conclure l’affaire. Vous devez remettre la proposition et le contrat ensemble, et passer en revue la proposition avec votre client. Il est alors temps de conclure l’affaire.

La beauté de cette approche est que vous ne proposez pas un projet ambitieux à l’avenir, vous proposez un projet clair et précis avec des délais et des montants en euros exacts. Vous êtes prêt à faire signer le client sur la ligne pointillée et à commencer.

Pourquoi avez-vous besoin d’une proposition et d’un contrat?

Cette approche consistant à fournir une proposition et un contrat ensemble vous aide à conclure l’affaire tout en vous protégeant en tant que Freelance.

Le langage détaillé de la proposition et du contrat vous permet de définir des paramètres et des contraintes très spécifiques sur le projet. Voici comment cela peut vous aider:

Cela élimine la dérive de la portée car tout est soigneusement défini.

Il met en valeur votre professionnalisme.

Il garantit que vous ne manquez rien. Tout ce que le client veut est pris en compte – si ce n’est pas là, cela ne fait pas partie du projet.

L’utilisation d’une proposition et d’un contrat modèle rationalise le processus. Vous ne rédigez pas une proposition et un contrat complètement uniques pour chaque projet.

En fin de compte, cela vous protège, vous et le client. Presque tous les problèmes potentiels sont couverts, il n’y a donc pas de devinettes ni même de combats sur la façon de gérer une situation.

La réalité est que vous n’avez pas besoin d’un contrat tant que vous n’en avez pas besoin. Et puis c’est trop tard.

Clés d’une bonne proposition

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La chose la plus importante à comprendre à propos d’une proposition est que vous devez être assez certain que vous obtiendrez le projet.

Ne posez pas la question tant que vous n’êtes pas sûr de la réponse.

Cela remet la pression sur la réunion de consultation avec le client. Vous devriez poser les questions appropriées et évaluer le prospect – est-ce quelqu’un avec qui vous pouvez travailler ? Ont-ils des attentes raisonnables? Leur chronologie vous convient-elle ? Serez-vous dans leur budget?

Si vous n’obtenez pas les bonnes réponses, ne rédigez pas de proposition.

Il ne s’agit pas de conclure désespérément un accord avec n’importe quel client, il s’agit de trouver les bons clients, ceux avec qui vous voulez travailler. 

Une fois que vous avez compris cela, voici quelques autres clés pour des propositions réussies :

Les propositions sont présentées en personne aux décideurs qui sont prêts à acheter.

Remarquez les trois phrases clés :

« en personne » – Vous voulez défendre votre proposition, mettre tout sous son meilleur jour et répondre immédiatement aux questions. Vous ne pouvez le faire qu’en personne (zoom est le deuxième meilleur, le téléphone est le troisième, mais ne l’envoyez pas par e-mail).

« aux décideurs » – Ne perdez pas de temps à vous présenter à la mauvaise personne.

« prêt à acheter » – Ne pas lancer à moins qu’ils ne soient prêts à commencer maintenant. S’ils veulent commencer dans six mois, dites-leur que vous pouvez leur faire une proposition à ce moment-là.

Le prix vient avant la proposition.

Vous devriez obtenir un prix approximatif lors de la réunion de consultation avec le client qui éliminera les mauvais clients et définira les bonnes attentes.Les propositions ne se vendent pas, vous les faites. Il ne devrait y avoir aucun langage de vente dans votre proposition. Le document doit être simple. Vous faites la vente.

Pas de surprises.

Il ne devrait rien y avoir de surprenant dans votre proposition. Il s’agit simplement d’exposer ce dont vous avez discuté lors de la réunion de consultation avec le client. Donc pas de nouveaux prix choquants, pas de nouveaux services que vous n’ayez pas évoqués en réunion de concertation.

Pas de solutions spécifiques. 

La proposition doit donner une vue d’ensemble de ce que vous pouvez faire, mais elle n’offre pas de solutions spécifiques. Ne dites pas quel plugin vous utiliserez ou comment vous allez résoudre des problèmes spécifiques. La portée du travail est globale et axée sur les objectifs. Il doit être rédigé du point de vue du client et ne pas inclure de jargon technique.

Simple est le meilleur.

Votre proposition doit être courte et douce, axée sur la portée et le prix. Cela devrait vous prendre moins d’une heure pour créer votre proposition. 

Clés d’un bon contrat

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La chose la plus importante à comprendre à propos de votre contrat est qu’il doit correspondre à votre flux de travail et à vos politiques. Un contrat ne devrait pas être un document juridique à l’emporte-pièce que n’importe quel freelance peut utiliser. Une partie de cela le sera, bien sûr, mais cela devrait renforcer votre façon de travailler.

Voici quelques autres clés d’un bon contrat :

Travaillez avec un avocat.

Cela devrait être évident, mais vous devez absolument consulter un avocat. C’est bien de travailler à partir d’un modèle, de rédiger votre propre contrat et de le faire réviser par un avocat (c’est moins cher que de payer un avocat pour repartir de zéro). Mais ne présumez pas que c’est légitime simplement parce que vous avez trouvé un modèle de contrat en ligne qu’un avocat a examiné.

Toujours en amélioration. 

Votre contrat n’est jamais complet. Vous améliorerez toujours votre contrat et ajouterez de nouveaux détails grâce à votre expérience. C’est bon. Le but est de commencer quelque part et d’apporter les modifications dont vous avez besoin.

Le client peut le lire lui-même. 

Bien que vous souhaitiez guider un client dans votre proposition, ne passez pas par le contrat avec le client. Il s’agit de jargon juridique en petits caractères et il peut être difficile de parler de certaines sections. Dites à un client que vous êtes heureux de répondre à ses questions, mais que vous ne devriez pas avoir à le répéter ligne par ligne.

Aussi détaillé que nécessaire. 

Le but d’un contrat est de vous protéger. Prenez donc les mesures appropriées pour vous assurer que votre contrat vous protège. N’oubliez pas : si vous êtes paresseux ou indifférent à propos de votre contrat, vous ne faites que vous faire du mal.

Conclure l’affaire

Une proposition et un contrat doivent être une partie importante de votre processus. Si vous vous retrouvez à faire des allers-retours avec des clients, à essayer de mettre au point un projet et à ne pas y arriver, vous avez besoin d’une proposition (vous pouvez toujours proposer un arrangement de conseil si un client a besoin d’aide pour déterminer ce dont il a besoin). Cela peut aider à clarifier quand et comment conclure la transaction.

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